Fuerzas y Debilidades

El presente documento es una guia de como podremos preparar nuestro diagnostico empresarial

No le estamos dedicando el tiempo adecuado a la empresa y esto podrá causar problemas con los clientes en ventas al menudeo.

• Abrir al Local a las 9:00 Hrs. A.M.
  
• Colocar una persona que abra y cierre el local  y que además se convierta en un agente de ventas, pagando un sueldo de Garantía, Más una comisión  del 0.25% por las ventas.
  
• Continuar con los anuncios publicitarios, dirigidos al nicho de mercado buscado, y promover la venta del producto en la zona, mediante volantes y  visitas personales.
  

No contamos con proyectos de vivienda, ni tampoco tenemos prospectos que lo lleven a cabo.

• Buscar alguna empresa constructora que desee tomar el riesgo, en cuanto de presente alguna oportunidad.
  
• Buscar Compañías constructoras de vivienda, para ofrecer el producto y llevar a cabo el proyecto final.
  
• El servicio al cliente, es deficiente, carecemos de infraestructura.
  
• Contratar a un empleado para el local, y contratar el servicio del localizador (Biper), para cada funcionario de ventas.
  

No estamos promoviendo el PANEL  adecuadamente a las empresas constructoras de vivienda.

• De la base de datos con la que se cuenta, seleccionar quien se dedique específicamente a edificación de vivienda, y no promover a cualquier empresa, con esto nos desgastaremos menos.
  
• Concertar citas con cada constructora y promover el producto, ofreciendo la cuantificacion de materiales sin costo, y así se pueda calcular el costo promedio por vivienda.
  

No contamos con fuerza de ventas para la promoción del producto en esta Zona (Ecatepec, Coacalco, Atizapan, Tultitlan, Cuautitlan, Etc.)

• Contratar ejecutivos de ventas por zona, pagando una comisión sin IVA del 5% máximo por ventas cobradas.
  

Contamos con un gasto fijo elevado, que no permite obtener utilidades satisfactorias.

• Buscar un local más chico, donde la renta sea menos cara. El local tendrá que continuar cerca de Ecatepec, para no perder la labor de 5 meses de trabajo
  
• Elevar el precio de venta, sin perder la posición competitiva que se tiene en el mercado.
  
• El uso del teléfono tendrá que ser más restringido, solo será utilizado en la función de ventas.
  
• Elevar el numero de piezas vendidas, ya que el punto de equilibrio es de 600 pza.  o  $77, mil pesos promedio de venta al mes.
  
• Cerrar el local y solo promover el producto en la zona, el suministro será entregado directamente desde la bodega de Eje Central.
  

Los objetivos trazados, no se están cumpliendo cabalmente.

• Aplicarse mejor en los objetivos y redefinir algunos que tendrán que ser analizados y cambiar otros.
  
• Objetivos claros, medibles, alcanzables y prácticos que nos permitan preparar los planes conducentes.
  
• Carecemos de Flujo de efectivo (Capital de trabajo) para financiar un rápido crecimiento.
  
• Se requiere contar con capital fresco, o sea se buscara un socio capitalista que permita mantener el negocio un tiempo razonable para su consolidación.
  

El posicionamineto de la empresa dentro del mercado de PANEL es nulo, ya que no hay preferencia por nuestro producto.

Se requiere soportar un tiempo razonable y lograr los volúmenes de ventas estimados.

• Nos enfrentamos a competencia fuerte dentro del ramo de Paneleros (Nuevas empresas o de gran capital):
  

1. IMPROC (COVINTEC)
2. COVIMEX (COVINTEC)
3. PANEL W (PROPIO)
4. POLIPANEL (PROPIO, TIPO COVINTEC)
5. HORIZONPANEL (PROPIO, TIPO COVINTEC)
6. PANEL JL (PROPIO, TIPO COVINTEC)

Lograremos una posición competitiva, siempre y cuando se mantengan las estrategias de mercado definidas a corto y mediano plazo.

La publicidad contratada no ha dado resultados a corto plazo (Espacios de la Construcción, El informativo).

• Continuar con la publicidad en la zona, pero con otro enfoque, que permita mantener atenta a la clientela.
  
• No contamos con un acervo de Prospectos suficientes dentro del nicho de mercado buscado.
  

Buscar nuevos prospectos dentro y fuera de la zona  (Provincia, Extranjera)

• El mercado de la construcción de vivienda en esta zona, se encuentra monopolizado por dos grandes empresas :
  

Grupo “ARA”,

Grupo “GEO”, que suministran su propio material para la construcción.

• Buscar empresas que compitan con las constructoras antes mencionadas y promover el PANEL MONOLITE, para su consolidación.
  
• Identificar nuevas oportunidades para crecer dentro de los negocios actuales de la compañía.
  
• Proponer alianzas estratégicas que permitan consolidar a la compañía.
  

ESTRATEGIAS TOMADAS PARA EL BUEN FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESA

Relativas al producto:

• Mantendremos  un stock mínimo de 250 piezas en la bodega de Ecatepec.
  
• Continuaremos con la variedad en la presentación del producto  (Ondulado- Rectangular) de 2 y 3”
  
• Continuaremos con la variedad en tamaños, siempre y cuando sean solicitados por los clientes.
  
• Procuraremos mantener productos sustitutos, para diversificar el gusto de la clientela.
  
• Mantendremos la calidad del Servicio como la del producto.
  

Relativas al precio:

• Se mantendrá el precio inferior al promedio de la competencia.
  
• Se prepararan ofertas y promociones temporales.
  
• Continuamos sin cobrar el flete del servicio, siempre y cuando los pedidos sean superiores a 50 Pzas.
  

Relativas a la comercialización:

• Continuamos atendiendo el nicho de mercado actual de la Industria de la Construcción.
  
• Nos abasteceremos del producto vía la Bodega de Eje Central.
  
• Continuaremos distribuyendo el producto, mediante las casas de Materiales, Constructoras de Vivienda y de aquellas que lo soliciten, y a los clientes en general, como a los Arquitectos, Ingenieros, Contratistas, Etc.
  
• Buscaremos las ventas a las dependencias del Gobierno (Delegaciones Políticas, Municipios del Estado).
  

Relativas a la promoción:

• Se venderá mediante programas de promoción, visitas directas, con previa cita con la Persona de compras.
  
• Se entregaran muestras del producto, mediante módulos pequeños de concreto.
  
• Desarrollaremos argumentos de venta con respuestas a las objeciones.
  
• Se prepararan modulos de Venta en cada casa de materiales que deseen el producto como distribuidor.
  

Relativas al servicio:

• Continuaremos dando la asesoria en obra, en puntos de venta, como al promotor del servicio.
  
• Se continuara capacitando a los consumidores finales.
  
• Daremos asesoria por la via telefonica, siempre y cuando compren el producto.
  

PROBLEMAS POR QUE LA EMPRESA DEJO DE OPERAR

1. No se preparo un estudio de Mercado acorde a la situación del País en cuanto al producto que se pretendió vender, ya que la Industria de la Construcción se encuentra sumamente contraida y sobre todo en la Zona Noroeste de la Ciudad. (Municipios de Estado de México.)
   
2. No se consulto a tiempo la Información que existe tanto en el INEGI, como en el Banco de México.
   
3. El negocio del PANEL no tenia crecimiento aceptable y continuo, despues de analizarlo durante 4 meses, falto capital de trabajo que permitiera soportar a corto y mediano plazo los gastos fijos, como el pago a proveedores, no contamos con flujo de efectivo suficiente como para dar crédito, o soportar mercancía a consignación.
   
4. El negocio se inicio bajo la premisa de contar con grandes empresa de la Industria de la Construcción, que podrían adquirir el producto, solo se contaba con prospectos en las casas de materiales que permitirían consolidar al negocio y formar clientes leales a la empresa y al producto, pero no fue así, prefirieron productos de la competencia por ser el más conocido.
   
5. Independientemente de contar con crédito del proveedor, no fue suficiente para soportar las ventas que otorgamos a crédito o consignación, ya que nosotros deberíamos de pagar en cuento se vendía, impidiendo tener el plazo necesario para la consolidación del negocio.
   
6. Al no tener otra fuente de ingresos que permitieran financiar y pagar a proveedores, el no contar con un flujo de efectivo suficiente para mantener los gastos fijos, se recurrió a tomar dinero del proveedor, causando el cierre del negocio.
   
7. No se cumplió con el porcentaje de riesgo en la inversión inicial como indican los grandes empresarios, ya que  se pusieron todos los huevos en una sola canasta, se aplico todo el capital que se tenia y no se pudo soportar las bajas en las ventas como Abril y Mayo, asi como los gastos directos del negocio.
   
8. Las relaciones comerciales fueron un verdadero fracaso, los clientes tomaron mayor plazo del indicado en las negociaciones iniciales pactadas a 15 días de plazo, no se cumplió con los principios de lealtad comercial ya que estos tomaron hasta 30 días de plazo, ocasionando no tener dinero a tiempo para pagar al proveedor y cumplir con los compromisos contraído con este.
   
9. Independientemente de disponer de muy buen tiempo para pagar, los compradores no manejan la lealtad comercial, en cuanto se replanteo la forma de trabajar (De contado y 50 piezas mínimo), estos prefirieron a la competencia.
   
10. Se conto con gran experiencia en la Gerencia de ventas, pero la función no se llevo a cabo al 100% ocasionando lagunas en la operación, no se capitalizo la experiencia de años anteriores, ocasionado que se cometieran los mismos errores.
    
11. No se analizo la oferta y demanda adecuadamente, donde la demanda de este producto a la fecha es bastante critica en estos momentos.
    
12. Se preparo todo un show para establecer la oferta del producto, pero su desplazamiento fue bastante lento, la demanda-mercado fue bastante baja  que no permitió a corto plazo obtener el punto de equilibrio deseado.
    
13. Los precios del producto contra los precios del mercado de competencia se encuentran bajos, más sin embargo sin ser muy bajos estos estaban competitivos, pero esto no implica que para ganar más utilidades se tenia que vender más caro, sino se tenia que vender más producto, implicando que la zona no requería de más piezas porque la demanda era baja, ocasionado que no se vendiera lo suficiente y no alcanzara a cubrir los gastos fijos del negocio.
    
14. Por todo lo anterior, al no poder subir los precios, sin ser un requisito, la empresa se descapitalizo, se tenia que vender más producto que no fue demandado por la clientela tanto de mostrador como en las casas de materiales, las constructoras de la zona no lo están requiriendo ya que existe un deficit de obras importantes, ocasionando que el negocio cerrar antes de lo previsto.